"ROAS 무조건 보장"을 약속하는 대행사를 믿으면 안 되는 이유

"ROAS 무조건 달성해드립니다"

광고 대행사를 알아보다 보면 한 번쯤 이런 문구를 만나게 됩니다. "ROAS 500% 보장", "전환 보장형 광고", "성과가 없으면 비용을 받지 않겠습니다" 같은 문구들입니다. 처음 듣는 순간 마음이 끌립니다. 성과가 없으면 돈을 안 받는다고 하니 손해 볼 게 없을 것 같고, ROAS가 보장된다니 예산을 믿고 맡길 수 있을 것 같습니다.

하지만 이 약속이 실제로 어떻게 이루어지는지를 알고 나면, 이 문구 자체가 경계해야 할 신호임을 알게 됩니다.

ROAS는 이렇게 조작됩니다

이 부분이 핵심입니다. 구글애즈 안에서 ROAS 수치는 생각보다 쉽게 높게 보이도록 만들 수 있습니다. 실제 매출과 무관하게 광고 계정 안의 숫자만 좋아보이게 세팅하는 방법들이 존재합니다.

가장 흔한 방법 중 하나는 전환 세팅을 과도하게 쌓는 것입니다. 구글애즈 전환과 GA4 전환, 장바구니 담기, 결제 시작, 스크롤 일정 비율 도달까지 전부 메인 전환으로 설정해두면 어떻게 될까요. 실제로 구매가 일어나지 않아도 전환수는 쌓이고, 전환가치도 계속 카운트됩니다. 이 상태에서 ROAS를 계산하면 수치는 좋게 나오지만, 실제 매출과는 전혀 다릅니다.

또 다른 방법은 브랜드 키워드에만 집중하는 전략입니다. 이미 우리 브랜드를 알고 검색한 사람들을 대상으로 하는 광고는 전환율이 높습니다. 그 사람들은 어차피 구매할 가능성이 높았던 사람들입니다. ROAS 수치는 올라가지만, 광고 없이도 들어왔을 고객에게 광고비를 쓰는 셈입니다. 실제로 광고가 얼마나 기여했는지는 별도로 분석해야 알 수 있습니다.

정말 무조건이면, 로드맵을 보여달라고 하세요

만약 어느 대행사가 ROAS를 보장할 수 있다고 한다면, 이렇게 물어보세요. "그 ROAS를 달성하기 위한 단계별 로드맵을 보여줄 수 있나요?" 그리고 "처음 3개월 동안 어떤 지표를 기준으로 성과를 판단할 건가요?"라고 추가로 물어보세요.

진짜 실력 있는 대행사는 ROAS 보장 대신 다른 이야기를 합니다. 처음 한 달은 데이터 수집과 전환 세팅 안정화를 목표로 하고, 두 번째 달부터 최적화 방향을 잡아가며, 세 번째 달에 예산을 확장하는 시나리오를 구체적으로 설명합니다. ROAS가 목표값 이하로 나올 경우 어떤 대응을 할 것인지도 사전에 이야기합니다.

대행사와 계약할 때 실제로 확인해야 할 것들

ROAS 보장보다 더 중요한 것들이 있습니다. 이 부분들을 먼저 확인하면 좋습니다.

소통도 실력에서 나옵니다

국내 구글애즈 대행사를 여러 곳 거쳐본 대표님들과 이야기하다 보면 공통적으로 토해내는 불편함이 있습니다. 실력보다 소통이 안 된다는 것입니다. 연락이 느리고, 왜 이런 결정을 내렸는지 설명이 없고, 보고서를 받아도 다음에 무엇을 해야 할지 알 수가 없다는 것입니다.

소통이 안 된다는 것은 단순히 친절함의 문제가 아닙니다. 소통할 내용이 있어야 소통이 됩니다. 지금 계정에 무슨 문제가 있고, 무엇을 바꿨으며, 그 결과가 어떻게 나왔는지를 설명할 수 있는 사람이어야 이야기가 가능합니다. 결국 소통의 수준은 실력의 수준을 반영합니다.

좋은 대행사를 선택하는 것만큼 중요한 것은, 대행사와의 관계에서 사업주 스스로도 숫자와 친해지는 것입니다. GA4, 구글애즈 계정에 자주 들어가보고, 숫자들이 무엇을 의미하는지 이해하려고 하고, 많이 질문하면서 데이터를 함께 읽어나가는 것. 비용을 지불하는 사람으로서 당연히 누릴 수 있는 권리입니다.